正确答案：需求确认、收集信息、评价方案、购买决策、购后评价

21、简述有效市场细分的标准。

正确答案：可衡量性细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算可实现性目标细分市场是否易于进入可盈利性细分市场有足够的需求量和发展潜力，能使企业赢得长期稳定的利润可区分性不同细分市场的特征可以清楚地加以区分

22、网络营销

正确答案：利用互联网技术最大程度地满足客户的需求，来达到开拓市场，增加盈利的目的的营销过程。

23、市场营销

正确答案：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

24、有哪几类市场细分变量（消费者市场）？

正确答案：人口统计细分变量；地理细分；消费心理细分；行为细分

25、简述市场定位的依据及其含义。

正确答案：属性和特色定位：将产品与其某种特性或某种特色建立联系的定位方法用途或使用场合定位：将产品或品牌与其用途、应用情况或使用场合相联系的定位方法价格和质量定位：将产品或品牌与其价格和质量相联系的定位方法利益定位：将产品与顾客所追求的某种利益相联系的定位方法使用者定位：将产品或品牌与其使用者联系在一起的定位方法

26、简述密集式成长战略的含义及主要类型。

正确答案：是指公司在现有的业务领域里寻求未来的发展机会。有四种形式：市场渗透、市场开发、产品开发、多样化

27、影响企业定价的因素有哪些？

正确答案：产品成本、市场需求、竞争因素、政府管制、定价目标、其他因素

28、营销审计

正确答案：是对一个公司或一个业务单位（SBU）的营销环境、目标、战略和活动所做的全面的、系统的、独立的和定期的检查。营销审计的目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高公司的营销业绩。

29、在产品/市场发展矩阵中涉及哪四种市场战略。

正确答案：市场渗透、市场开发、产品开发、多元化

30、渠道密度

正确答案：同一层次渠道的中间商的数目。

31、差异化营销

正确答案：差异化营销是为各个细分市场开发与之适应的营销组合。即针对被选做目标市场的每一个细分市场，企业按其各自的需求特点，分别为之开发产品并制定相应的营销方案。

32、渠道的长度

正确答案：产品从生产者转移至最终消费者或用户时所经过的中间商的个数。

33、目标市场

正确答案：指企业进行市场细分之后，已选定进入并为之服务的市场。

34、新产品扩散

正确答案：指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。

35、拉式策略

正确答案：指厂商在广告和消费者促销方面使用较多经费，通过激发消费者的需要和欲望，来拉动渠道商逐级向厂商要货。

36、“白加黑”感冒药的沟通策略

1994年，“白加黑”感冒药在启东盖天力的生产车间下线时，市场上的抗感冒药早已是品种繁多，“康泰克”、“帕尔克”、“三九感冒灵”、“康必得”、“感冒通”等占据着各自的市场份额。但是，“白加黑”于1995年上市，仅半年时间，销售额就突破了1.6亿元，占据了全国感冒药市场的16%。盖天力这家小药厂竟然后来居上，使“白加黑”红遍大江南北，成为感冒药市场的主流品牌，的确不同凡响。当时，担任启东盖天力总经理的徐无为，从1992年起就开始了解感冒药的疗效和市场，探索着如何开发新药。这段时间，他经常奔波在第一线。1993年的夏天，他报名参加了一个赴美医药考察团。到美国后，他发现市场上有一种叫“日夜百服宁”的感冒药，不仅名称很特别，而且销售也很火爆。这给他很大的启发。由此，徐无为便有了产品创意和研发的明确思路和方向，并不惜花费重金聘请研究人员研制新感冒药“白加黑”。