7、在商务谈判中成功运用“套牢箱”技巧，需要谈判人员具备的心理素质包括（）。

A.坚韧不拔的意志

B.崇高的事业心和责任感

C.以礼待人的谈判诚意

D.良好的感知能力

E.良好的心理调控能力

正确答案：坚韧不拔的意志；崇高的事业心和责任感；以礼待人的谈判诚意；良好的心理调控能力

8、谈判者习惯于隐藏自己真正需要的原因是（）

A.需求的潜在性

B.动机的不良性

C.满足的扩张性

D.目的的隐蔽性

E.准备的确定性

正确答案：需求的潜在性；目的的隐蔽性

9、假如你是某钢厂的主谈人，将分别与3家煤矿企业商讨订购意向，你将从（）方面来发现3家煤矿企业的实际需要。

A.多提问题

B.准备阶段多搜集资料

C.采取私下形式获得

D.察言观色

E.分析话语的涵义

正确答案：多提问题；准备阶段多搜集资料；采取私下形式获得；察言观色；分析话语的涵义

10、马斯洛需要层次论在商务谈判中的运用表现在（）方面。

A.尊重需要

B.社交需要

C.自我实现需要

D.安全需要

E.生理需要

正确答案：尊重需要；社交需要；自我实现需要；安全需要；生理需要

第三章单元测试

1、要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。

A.正确

B.错误

正确答案：错误

2、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。

A.正确

B.错误

正确答案：错误

3、谈判人员都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充。

A.正确

B.错误

正确答案：正确

4、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）

A.由谈判领导人员担任

B.由法律人员担任

C.由商务人员担任

D.由懂行的专家或专业人员担任

正确答案：由法律人员担任

5、懂行的专家和专业人员的具体职责是（）

A.控制谈判进程

B.进行专业细节磋商与论证

C.检查法律文件的准确性

D.介绍谈判人员

正确答案：进行专业细节磋商与论证

6、与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（）

A.没必要

B.有必要

C.根据谈判策略确定

D.看谈判者外语表达能力

正确答案：根据谈判策略确定

7、某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长，1名经委主任，1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。形成这种安排的主要原因是什么？（）

A.效仿其他企业做法

B.中国封建文化的影响

C.国外思想引进

D.长官意志

E.官僚思想

正确答案：中国封建文化的影响；长官意志；官僚思想

8、能直接或间接影响商务谈判的信息有（）。

A.宗教信仰

B.法律制度

C.社会习俗

D.政治状况

E.商业惯例

正确答案：宗教信仰；法律制度；社会习俗；政治状况；商业惯例