（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。

（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。

213.有关谈判对手的资料包括哪些？

正确答案：（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的有关谈判对手的资料包括：

1.谈判对象的确定

（1）拟定谈判对象

（2）了解谈判对手的谈判作风

2.了解贸易客商的类型及其情况

3.对谈判对手资信情况的审查

（1）对客商合法资格的审查

（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查

（4）对谈判对手商业信誉情况的审查

4.对谈判对手谈判实力的判定

5.摸清谈判对手的最后谈判期限

6.摸清对方对己方的信任程度

214.情绪型的谈判对手有何特点？

正确答案：情绪型的谈判对手的特点：

1.容易激动

2.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移

3.任性，见异思迁

215.市场信息

正确答案：市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

216.国际商务谈判的基本原则是什么？

正确答案：

1.平等互利原则

（1）自愿交易，不强人所难。

（2）贸易中不附带任何政治条件。

（3）价格的确定按价值规律办事。

（4）“重合同，守信用”。

2.灵活机动原则

3.友好协商原则

4.依法办事原则

217.沉默法

正确答案：沉默法是当对方提出反对意见或有意刁难时，有时是可以做出解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以保持沉默。

218.让步型谈判法

正确答案：让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。

219.仲裁

正确答案：仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。

220.个性

正确答案：个性是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。

221.国际商务谈判中常见的法律问题主要有：

A.谈判对象的主体资格问题

B.合同的效力问题

C.争端的解决方式问题

D.谈判人员问题

E.远期交易问题

正确答案：ABC

222.在谈判的开局阶段如何交换意见（）

A.谈判目标

B.谈判计划

C.谈判进度

D.谈判人员

E.远期交易

正确答案：ABC

223.险成本防范外汇风问题应考虑的因素有（）

A.利率

B.提价幅度

C.结汇的时间

D.支付的方式

E.利用远期交易

正确答案：ABDE

224.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（）

A.豪放热心

B.浪漫随意

C.求成心切

D.效率较高

E.缺乏信任感

正确答案：ABCDE

225.宗教信仰的影响与作用包括（）