联大学堂《人力资源管理（青岛理工大学）》题库及答案（二）

208.联系实际分析德国商人的谈判风格。

正确答案：

1.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。

2.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。

3.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。

4.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。

5.德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。

209.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

问题：

（1）为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译？

（2）结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

（3）结合案例说明谈判人员应如何进行配合。

正确答案：

1）在谈判中需要不断调整思路，并根据不确定性充分考虑应对方法，日本人利用翻译可以做到两点：一是回答问题之前，要给自己留有思考的时间，二是针对提问者的真实心理答复。

2）（略）

3）谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。

210.试述谈判让步的原则（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）

正确答案：商务谈判实践中让步原则有：

1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨

2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处

3）在己方认为重要问题上要力求对方让步

4）不要承诺做同等幅度的让步

5）让步时要三思而行，不要掉以轻心

6）让步后觉得考虑欠周，可以收回

7）一次让步不要过大，节奏不宜过快

8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的

211.简述商务谈判中提问的时机。

正确答案：提问的时机：

1.在对方发言完毕之后提问

2.在对方发言停顿和间歇时提问

3.在议程规定的辩论时间提问

4.在己方发言前后提问

212.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？

正确答案：就谈判双方的实力而言有三种情况：

（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。