正确答案：管理者|被管理者|积分方式|长期合作方式|合同方式

2、简述营销销售组织设计的类型及新发展

正确答案：职能销售型、区域销售型、产品结构销售型、顾客结构型销售组织结构；大客户销售型、团队销售型、电话或电子销售型、直销销售型、顾客俱乐部、合作营销联盟

3、论述销售组织的基本类型

正确答案：区域|职能|产品|顾客|组合

4、如何成为一名合格的销售经理。

正确答案：观念|目标|责任|满意|技能|工作关系

5、激发顾客购买欲望的技巧有哪些？

正确答案：（1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲

6、优秀销售人员的特征

正确答案：（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质（2）销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力

7、简述确定销售预算的方法

正确答案：（1）最大费用法（2）销售费用百分比法（3）同等竞争法（4）零基预算法（5）目标任务法

8、简述营销销售组织设计的类型及新发展

正确答案：（1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲

9、销售人员绩效评估的内容

正确答案：一、定量评估：（1）产出指标：销售量、市场份额、毛利、订单数量和规模、客户数（2）投入指标：销售访问次数、工作时间与时间分配、直接销售成本、非销售活动（3）比率指标：费用比率、客户开发与服务比率、访问比率二、定性评估：销售人员的工作技能等难以用定量的数据来评估的指标

10、销售预测的方法。

正确答案：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。定性预测包括：①购买者意见调查法，②经理意见法、③销售人员意见法、④专家意见法。定量分析包括：①市场试销法、②时间序列分析法、③回归和相关分析法、④模拟分析法。

11、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。

正确答案：晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差措施：（1）对工作中的每一方面都进行都进行评估，而不是笼统评估；（2）评估人的观察重点应放在被评估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）评估表上不要使用概念界定不清的措词，以防不同评估不要使用概念界定不清的措词，以防不同的评估者对这些词有不同的理解；（4）一个评估人不要一次评估太多员工，以免评估先紧后松，有失公允；（5）对评估人和被评估人进行必要的培训。

12、确定销售预算的方法

正确答案：最大费用法、销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法

13、客户关系管理包括哪些内容？

正确答案：①客户信息管理、②联系人管理、③时间管理、④模潜在客户管理、⑤销售管理、⑥电话联系、⑦客户服务、⑧电子商务。