16、简述先报价的优点和缺点。

正确答案：（1）优点：①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。（2）缺点：①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。

17、简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。

正确答案：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。

18、简述国际商务谈判的基本程序。

正确答案：（1）准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。（2）开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。（3）正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。（4）签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。

19、简述国际商务活动中银行担保的种类。

正确答案：（1）投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。（2）履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。（3）预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。

20、简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。

正确答案：（1）报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。（2）通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书

21、简述规避风险的手段。

正确答案：（1）咨询专家法；（2）利用保险市场和信贷担保工具避险法；（3）利用各种技术手段法；（4）提高谈判人员的素质。

22、简述对谈判人员的精神奖励措施。

正确答案：（1）委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足。（2）对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。（3）在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。（4）给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。（5）给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训，等等。

23、简述PRAM谈判模式的构成。

正确答案：（1）制定谈判计划；（2）建立关系；（3）达成使双方都能接受的协议；（4）协议的履行与关系维持。