联大学堂《商务谈判（郑州科技学院）》题库及答案

1、谈判中形成僵局的原因？

正确答案：一言堂|沉默|争执|偏激|素质低下|沟通障碍|拖延|变化

2、论先高后低，然后又拔高的让步方式？

正确答案：特点|机智|灵活|优点|起点|成功|利益|缺点|讨价还价|不诚实|适用|高手

3、试述仲裁与诉讼的区别。

正确答案：案件|依据|人员|方式|结果|性质|执行|处理结果

4、国际商务谈判有何特点？

正确答案：共性|特殊性|经济利益|目的|评价指标|价格|核心|政策性|国际惯例|面广|复杂多样

5、论谈判班子的构成原则？

正确答案：两个方面|业务能力|社会地位|工作效率|谈判人员|决策能力|分工协作|时限

6、试述国际商务谈判中“答”的技巧。

正确答案：思考的时间|心理答复|回答|避正答偏|不知道|答非所问|以问代答|推卸|重申

7、试述国际商务谈判中“听”的技巧。

正确答案：专心致志|记笔记|鉴别|先入为主|谈判环境|放弃|陷入争论|判断|回避|逃避

8、简述PRAM谈判模式的基本内容。

正确答案：（1）制定谈判计划（plan），（2）建立关系（relationship）（3）达成使双方都能接受的协议（agreement）（4）协议的履行与关系维持（maintenance）

9、试述国际商务谈判中“辩”的技巧。

正确答案：观点明确|逻辑性|原则|掌握|尺度|客观公正|优势与劣势|举止和气度

10、简述国际商务谈判的基本原则。

正确答案：（1）平等互利的原则，（2）灵活机动的原则，（3）友好协商的原则，（4）依法办事的原则，（5）原则和策略相结合的原则。

11、谈判信息的作用有哪些？

正确答案：首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；其次，谈判信息是控制谈判过程的手段；最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介

12、简述规避谈判风险的具体策略

正确答案：1）提高谈判人员的素质，（2）请教专家，主动咨询，（3）审时度势，当机立断，（4）规避风险的技术手段，（5）利用保险市场和信贷担保工具，（6）公平负担。

13、试述涉外仲裁协议的主要内容。

正确答案：仲裁|意愿|事项|地点|机构|程序规则|效力|终局

14、试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

正确答案：了解|因素|关键问题|具体目标|假设性方法|假设|谈判策略|计划草案

15、简述交锋中的谈判技巧。

正确答案：（1）多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。（2）巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。（3）使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘。（4）避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。