"佩珀"公司改变营销渠道，为何未能取得成功？

正确答案：在1982以前佩珀公司成功的最主要原因是根据饮料产品的特性，很好地实施了销售渠道策略，即先由本公司将浓缩的饮料卖给众多的饮料瓶装厂商，瓶装厂商将浓缩饮料稀释后装瓶并根据不同情况做广告宣传，推销给零售商，由更为分散的零售商卖给消费者。凭借这些长而宽的渠道，佩珀公司源源不断的将产品销售到消费者手中。多年的苦心经营，他们已与全国的500家瓶装厂商建立了密切且良好的关系，因此，佩珀饮料的成功，确实离不开瓶装厂商的作用。然而，在1982年以后佩珀公司改变了销售渠道模式，通过实施集中统一的营销策略来取代利用瓶装厂商在当地分散做广告及促销的做法，而这一做法未能取得成功

的原因在于：①未能考虑到饮料属于快速消费品的特性而采取的集中统一的营销策略；②轻易放弃已有的较为成功的销售渠道模式，导致与原有的渠道成员的矛盾和冲突。