联大学堂《经济管理市场营销学（黄淮学院）》题库及答案

1、选择目标市场的5种基本战略各是什么？

正确答案：a.集中单一市场b.有选择专门化c.市场专门化d.产品专门化e.覆盖整个市场

2、杉杉西服

“杉杉西服”是我国服装行业的知名品牌。其从起步开始就采取了一系列独特的营销策略：先是集中生产技术难度较大、市场相对稳定的男式西服，并将产品定位于国产高档优质品牌；杉杉西服的品牌打响后，在不断提高质量的同时限量生产（年产量控制在35万套左右）并控制向商场发货；在销售渠道选择方面所采取的先是名牌进名店，然后再在闹市区设专卖连锁店；每年广告费的投入约占年销售额的10%；建立有效的销售人员管理制度等。

问题：（1）试用营销理论分析杉杉西服成功的原因。

（2）定价的方法有哪三种？

（3）一件普通衬衫定价49.8元，一套高档西服定价3800元，试分析这两种商品定价的合理性。

正确答案：营销策略|成本导向|竞争导向|需求导向|定位不同|心理需求|定价|策略

3、“白加黑”感冒药的沟通策略

1994年，“白加黑”感冒药在启东盖天力的生产车间下线时，市场上的抗感冒药早已是品种繁多，“康泰克”、“帕尔克”、“三九感冒灵”、“康必得”、“感冒通”等占据着各自的市场份额。但是，“白加黑”于1995年上市，仅半年时间，销售额就突破了1.6亿元，占据了全国感冒药市场的16%。盖天力这家小药厂竟然后来居上，使“白加黑”红遍大江南北，成为感冒药市场的主流品牌，的确不同凡响。当时，担任启东盖天力总经理的徐无为，从1992年起就开始了解感冒药的疗效和市场，探索着如何开发新药。这段时间，他经常奔波在第一线。1993年的夏天，他报名参加了一个赴美医药考察团。到美国后，他发现市场上有一种叫“日夜百服宁”的感冒药，不仅名称很特别，而且销售也很火爆。这给他很大的启发。由此，徐无为便有了产品创意和研发的明确思路和方向，并不惜花费重金聘请研究人员研制新感冒药“白加黑”。

“白加黑”把白天服用的片剂做成白色药片，夜服的做成黑色药片。用黑白分明的药片颜色来强化品牌的利益定位，发挥产品颜色的心理功能。患者白天吃白色药片时，看到白色会产生减轻感冒症状的联想；晚上吃黑色药片时，看到黑色会产生安定、沉稳的联想。黑白两色作为药盒外包装的基调。打开药盒，12粒片剂展现眼前，8粒白色药片，4粒黑色药片。黑白分明，一目了然，给人很强的视觉冲击。“白加黑”不仅在同质化极高的感冒药品市场上创造了实实在在的功能性利益的差异化，而且创造了突出的品牌差异化。“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”不仅易懂易记，还富有韵味。

在广告传播上，更是独具特色。在“白加黑”广告出场时，先是黑白花点瞬间出现在电视机屏幕上，给受众造成一种“电视机出故障了”的错觉，使受众的注意力立刻高度集中。接下来，才是“白加黑”的广告正式登场亮相。高密度、大力度的广告投放，3000多万元的广告费，带来了半年1.6亿元的销售额。